近年来，随着人口老龄化的加剧，中国银发旅游市场呈现出蓬勃发展的态势。

越来越多的中老年人开始追求丰富多彩的生活体验，旅游成为他们退休后休闲娱乐的重要方式。

银发旅游赛道，也成为旅行社转型升级的重要领域。

前几天老魏和专注做银发旅游俱乐部的老娄旅行创始人娄亚威，行业里都叫他老娄，做了一次深入交流，复盘了他旅游从业30年，一路走来的转型升级历程和如今专注银发旅游的心得心法。

我还是先说结果，他团队12个人，2025年销售额做到近5000万元，净利润同样很不错。

下面就给大家详细拆解一下，老娄如何精准定位银发客群，如何打造自主产品矩阵，如何搞流量，如何搞转化，如何搭建差异化服务体系，如何成为传统旅行社转型升级标杆的。

老娄与旅游行业的缘分，始于1991年。那一年，他进入无锡青旅，从一名导游做起，之后涉足国内旅游，高端出境旅游，再到创办驻外办事处，之后又承包部门，开启了自己的创业征程。

到了1997年时，他的研学旅游业务做得风生水起，不仅得到了学校和家长的认可，也得到了政府部门的支持。

这让他更加坚定了一个信念，创业不能墨守成规，要善于发现机会，敢于尝试新的领域，只有不断创新，才能走得更远。


1998年，中国迎来了第一个黄金周，旅游行业迎来了新的发展机遇。老娄凭借敏锐的市场洞察力，抓住了这次机会，大胆涉足包机旅游和散客业务。

这次大胆的尝试，让他再次尝到了创新的甜头，赚了不少钱，也积累了大量的散客资源。

2000年，开始积极拥抱互联网，做网站、做百度SEO和推广，并开始涉足地接业务，之后他又进一步升级，成立了无锡最大的旅游门市。

2008年，老娄再次迎来了人生的一个重要转折点，加入深圳航空国旅，负责华东板块的业务布局，后来深航被国航并购，旅行社业务被弱化。

他毅然从深航国旅辞职，重新梳理思路，决定再次转型。

这一次，他将目光放在了线下连锁门店上，到2017年，他的线下连锁门店数量达到了26家，业务做得风生水起。

但让老娄万万没有想到，一场突如其来的变革，正在悄然改变着旅游行业的格局。

随着携程、同程等线上旅游平台的崛起，以及线上门店的快速扩张，传统线下门店的优势逐渐消失。

从2018年开始，创建乐游荟做中老年出境旅游，但是他的传统业务开始出现亏损，而且亏得越来越多。

那时候，他以为是自己做得不够好，不断调整门店运营策略，却始终没有找到问题的根源。

直到后来，他才明白，不是自己做得不够好，而是时代变了。

2020年，疫情突如其来，旅游行业遭受重创，无数旅行社倒闭、关门。

对于老娄来说，疫情既是危机，也是转机。

疫情来了，让他能够体面地关店，不用再硬撑下去。


疫情期间，旅游行业按下了暂停键，但他并没有停下脚步。

他始终相信，旅游行业不会消失，人们对旅游的需求也不会消失，消失的只是传统的获客方式和运营模式。

2020年下半年开始，短视频和直播行业迎来了爆发式增长，老娄敏锐地意识到，这或许就是旅游行业的新出路。

虽然他当时也不懂什么是流量红利，但他知道，这是一个新的方向，他必须去尝试。

在朋友的鼓励下，老娄从2020年下半年开始，涉足直播和短视频创作。

那时候，他对短视频和直播一窍不通，不知道怎么拍、怎么说、怎么吸引粉丝。

他就抱着一个简单的想法，只要坚持直播，只要认真分享旅游知识、旅游线路，就一定会有人看，就一定会有客户来找他。

刚开始做直播的时候，直播间里几乎没有人，有时候播了几个小时，只有寥寥几个人观看，也没有咨询、没有报名的。

他摸索了一两年，几乎没有任何结果，有时候也会想放弃，觉得自己是不是不适合做新媒体。

但他并没有真正放弃，他始终保持着坚韧的毅力，不断总结经验、调整方法。

他每天坚持直播，认真研究短视频的拍摄技巧和直播话术，不断优化内容，努力吸引粉丝。

2021年5月31日，他发布了一条关于新疆火车专列的短视频，没想到，这条短视频一下子爆火，当天的流量就达到了3万，咨询量也激增。

这是他第一次体验到短视频带来的流量红利，也是他第一次明白，产品的重要性。

原来，盲目直播是没有用的，没有好的产品，再好的流量也无法转化。

只有拥有优质的产品，才能留住粉丝，才能实现转化。

这次的爆火，给了老娄很大的信心。

他开始一门心思研究长线旅游产品，同时调整业务方向，创办了“探游派”品牌，专注于景区门票、酒店的推广，同时招达人探店，帮助景区和酒店提升曝光度。

那时候，疫情还没有结束，人们无法远途旅游，只能选择周边游。他们就带着粉丝到周边探店，分享景点攻略、行程安排，希望能够积累粉丝，然后再转化为长线旅游客户。

但做了一年之后，他发现，这条道路并不适合自己，他觉得还是应该做自己专业的事情，长线旅游。

先积累粉丝再卖货的逻辑，是不对的，因为粉丝关注他，是因为他的旅游专业度，而不是因为他的探店内容。

所以，他决定放弃探店业务，一门心思深耕长线旅游，专注于打造优质的长线旅游产品。

2022年7月，他再次迎来了转机。当时，视频号可以捆绑企业账号，他抓住这个机会，开启了视频号直播，并且推出了长江三峡邮轮产品。

这是他精心打造的一款产品，为期8天，性价比很高。没想到，第一场直播，就收了十几万元，这让他非常震惊，也让他更加坚定了做新媒体、做长线旅游的决心。

但好景不长，由于疫情的反复，长江三峡游轮停航，游客无法出行；随后，他推出的额济纳胡杨林产品、西双版纳房车旅游产品，也因为疫情的原因，纷纷受阻。

那段时间，他真的觉得山穷水尽了，无论做什么，都不顺利，哪里都去不了，客户的订单无法交付，现金流也出现了问题。

那时候，他甚至会想，是不是自己真的不适合再做旅游行业了。

就在他快陷入绝境的时候，MSC的销售在朋友圈发了一条邮轮产品的信息，称2023年全球最大的邮轮MSC邮轮欧罗巴号将首航。

凭借着三十余年的行业经验，他敏锐地判断，2023年出境旅游一定会恢复。

他对游轮非常了解，而且他知道，疫情期间，很多人都渴望走出国门，去看看外面的世界。

虽然当时疫情还没有结束，很多人都不看好出境旅游，但他还是决定，大胆预售船票。

为了打消粉丝的顾虑，他做出了一个大胆的承诺，如果游客因为疫情等原因无法出行，两个月内无损全退。

这个承诺，让很多粉丝放下了顾虑，纷纷报名预订。没想到，他们竟然卖出了100多张船票，创下了疫情期间邮轮船票预售的纪录。

这次的成功，不仅缓解了他的现金流压力，也让他积累了大量的中高端粉丝。

这些粉丝，大多是中高端人群，消费能力强，而且注重旅游体验，成为了他们后来的核心客户。

2023年，出境旅游正式恢复，他的业务迎来了爆发式增长。

这一年，他又抓住机会，预售了2024年全球最大邮轮的皇家加勒比海洋标志号船票，同样受到了粉丝的热烈追捧。

运气很好，这些产品全部交付完成，没有一个游客因为各种原因无法出行。

到2023年底，他们的精准粉丝已经有好几万，视频号和抖音的粉丝量都在稳步增长。

谈及自己在新媒体领域的成绩，他总结了三个核心方法论：

一是坚持，做新媒体，没有捷径可走，只有坚持每天直播，坚持输出优质内容，才能积累粉丝，才能实现转化。

二是产品为王，无论新媒体做得再好，流量再大，如果没有优质的产品，一切都是空谈。

他们始终把产品打造放在首位，精心设计每一条旅游线路，严格把控产品质量，杜绝任何有坑的产品，确保每一位游客都能有良好的旅游体验。

三是诚信为本，旅游行业，做的就是口碑，讲的就是诚信。

疫情期间，他推出的新疆、三峡、胡杨林等产品，因为疫情原因无法出行，他都第一时间为游客办理退款，从不拖延、从不推诿。

正是因为这份诚信，他们赢得了粉丝的信任，也积累了良好的口碑。


随着业务的不断发展，他逐渐意识到，旅游行业的竞争越来越激烈，想要长期立足，必须找到自己的细分赛道，打造自己的核心竞争力。

2018年，他就明确了自己的定位：专注于中高端中老年出境旅游，服务50-70岁的银发群体。

那时候，他就发现，中老年群体的旅游需求越来越大，而且他们注重旅游体验，消费能力也很强。

但市面上，专门针对中老年群体的中高端出境旅游产品很少，大多是大众化的产品，无法满足他们的需求。

所以，他决定，深耕银发旅游赛道，做专、做精、做细。

刚开始，他尝试通过无锡各大协会，对接退休职工群体，组织老年旅游活动，但做了两年，收效甚微，虽然有一些业务，但并不理想。

经过反思，他发现，不是他的产品不好，而是他的获客渠道和运营模式不对。

2023年，随着新媒体业务的爆发，他终于找到了适合银发旅游的运营模式。

他们通过直播和短视频，吸引中老年粉丝，然后将粉丝导入私域，进行精细化运营。

他们的粉丝，都是精准的银发群体，没有年轻人，没有亲子游、蜜月游客户，全部是50-70岁的中老年人。

到目前为止，他们导入企微的粉丝已经数万人，这些都是他们的核心客户。

为了满足中老年群体的旅游需求，他带领团队，精心打造了四大产品板块：新疆旅游、邮轮板块、海外专线品质游、极地旅游（南极、北极）。

2023年，他们主打新疆火车专列产品，一年就接待了1000多名游客。

2024年，他们又新增了欧洲河轮板块，不断丰富产品体系，满足中老年群体多样化的旅游需求。

在产品打造方面，他有着自己独特的方法论，这也是他能够在银发旅游赛道立足的核心优势。

一是，产品标准化，他们的线路，大多是固定的，包括吃、住、行、游、购、娱，几年都不会有太大的整体变化，只会不断优化、不断变好。

这样做，不仅能够减少采购压力，保证操作质量，还能让粉丝放心，让客人知道，报名他们的产品，踏实。

二是，产品分层，他们根据中老年群体的消费能力和旅游需求。

将产品分为三个层次：乐享会（25-30人团，性价比高）、乐游会（20人团，酒店更好、景点更丰富）、私享会（15人团，导游精讲，深度文化体验）。

这样，不同需求、不同消费能力的中老年客户，都能找到适合自己的产品。

四是，规避风险，他们坚决不做有坑的产品，哪怕利润再高，只要产品有一点点问题，他们都不会做。

老娄的这份坚守和专业，换来了客户的认可和信任。

2025年，他们的客户满意度达到了96分，这在旅游行业，是一个非常高的成绩。

他们的客户，大多是老客户介绍新客户，口碑传播的效果非常好。

很多粉丝，从2020年就开始关注他们，看了他们好几年的直播，才决定报名他们的产品。

因为他们觉得，他们靠谱、专业、真诚，值得信任。


不同于很多旅行社追求大规模、大团队，老娄始终坚持“小而美”的团队理念。

目前，他的团队只有12个人，却创下了年流水5000万的成绩，客服人均产值高达1000多万元，远超行业平均水平。

他觉得，团队不在于大，而在于精、在于高效。

同时，放弃之前固有模式，采用互联网+旅游的模式，借助新媒体获客，减少了线下门店的运营成本，专注于自主产品，不做同业批发，不拼价格，只做品质，减少了很多不必要的内耗。

他们实现了产品设计、粉丝运营、服务交付的一体化，流程简洁，效率很高。

比如，他们的电商部，加上他一共3个人，却能完成相当于别人9个人团队的工作量，就是因为他自己懂业务、懂流量、懂运营。


三十余年的创业历程，他经历过辉煌，也经历过低谷，赚过钱，也亏过钱，尝试过成功，也遭遇过失败。

但每一次的经历，都让他更加成熟、更加清醒，让他更加敬畏旅游行业，也让他深知，高质量的旅游业不再是低门槛的行业。

2026年，他的核心目标，是提升服务中老年人的能力，为客户提供更多的情绪价值。

他们现在要做的，就是成为那个靠谱的人，那个靠谱的组织，带中老年人去看世界，带他们在旅行中找到幸福感，学会感受世界的美好。