近年来，随着人口老龄化的加剧，中国银发旅游市场呈现出蓬勃发展的态势。越来越多的中老年人开始追求丰富多彩的生活体验，旅游成为他们休闲娱乐的重要方式。

今天，老魏给大家介绍英国 Saga 集团做银发老人市场的经典案例，我还是先说结果，这家公司以 50 岁以上人群为核心服务对象，截至2025年7月31日的六个月内，Saga的旅游业务表现异常出色，基础税前利润4160万英镑，约为4亿元人民币。

下面就给大家详细拆解一下，Saga如何精准的客群定位，如何打造全品类产品矩阵，如何搭建差异化服务体系，如何成为银发旅游市场的标杆。

Saga 通过深度调研发现，英国 50 岁以上人群中，60-65 岁群体人均财富达 39.5 万英镑；

65 岁以上人群仅 15% 男性和 9% 女性认为健康限制活动；

70% 的 59 岁以上人群对退休生活充满兴奋感，且 91% 渴望体验新事物。

基于此，Saga 从八大人群类别中提炼出三大核心目标客群，占比达总客户的 78%：

生活优化者（Life Maximisers）：占比 47%，以刚退休人群为主，经济富足，积极看待年龄，热衷结识新朋友与体验多元文化，是文化类与社交型产品的核心受众。

谨慎规划者（Cautious Planners）：占比 18%，可能受健康问题困扰，追求行程的确定性与安全性，数字化接受度低，偏好舒适稳定的旅行体验。

领域探索者（Horizon Seekers）：占比 13%，属年轻银发群体，收入高，学习热情浓厚，对新技术与高端产品接受度高，愿意为奢华体验付费。

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产品矩阵：全品类覆盖与差异化适配

Saga 构建了覆盖多元需求的旅游产品体系，六大核心产品线精准匹配不同客群诉求，推动业务持续增长。

2024年，旅游度假服务人次同比提升 22.5% 至 5.78 万，邮轮业务服务人次达 6.27 万，客单价分别增长至 2704 英镑、4683 英镑（海洋邮轮）与 2689 英镑（河轮）。

跟团游：标准化与私密性兼顾

分为常规团体（24-27 人）与小型团（24 人以下）两类，均配备专业旅行经理带队。

小型团主打沉浸式体验，契合生活优化者的社交需求；常规团则以稳定服务满足谨慎规划者的确定性诉求。

酒店度假：细分场景的定制化服务

涵盖三类核心产品：

定制接待酒店，主打个性化服务；

单人度假酒店，聚焦独自出行需求；

长住酒店适配长期旅居人群。

餐饮服务，提供全包食宿、仅含早餐、半膳（早 + 晚）及不含餐食等多元选择，让不同消费习惯的客群各得其所。

定制旅行：高自由度的组合式体验

支持多目的地与多形式组合（如公路旅行 + 海滩度假），涵盖自驾游、列车游、城市本地游等细分品类。

这种灵活模式，完美匹配领域探索者对个性化与新鲜感的追求，也为生活优化者提供深度体验机会。

文化 / 兴趣旅行：专家加持的深度探索

针对文化爱好者，设计历史考古、美食、音乐学习、语言研习等特色线路，全程配备领域专家陪同讲解，融入学者讲座、课程学习与小组讨论等环节。

该品类精准击中生活优化者的文化需求与领域探索者的学习热情。

单人旅行：破除壁垒的专属设计

考虑到五分之一客户的独自出行需求，Saga 推出专属行程与住宿方案，核心亮点是免除单人附加费，既保障了出行自由，又降低了经济成本，对注重独立体验的各类客群均形成强大吸引力。

邮轮旅行：海陆全覆盖的品质服务

包含海洋邮轮与河轮两大品类：海洋邮轮均从英国出发，附赠保险、接送及特色餐饮；河轮覆盖多瑙河、莱茵河等欧洲核心航线。

更推出首次体验客户“72/48 小时不满意全款退款”政策，大幅降低尝试门槛。

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服务升级：从功能满足到情感认同

Saga 以 “超级品牌（Superbr）” 为目标，通过三大特色服务构建竞争壁垒，形成 “产品 + 服务”的双重护城河。

专属旅行保险：全场景风险保障

作为业务协同的核心环节，Saga 旅游保险覆盖 50 岁以上客群，同伴年龄可放宽至 40 岁以上，为海外游客户默认配备，自行投保可享价格折扣。

保障范围涵盖医疗事故、人身意外、行程延误、行李财物丢失等全场景风险，2023 财年保单量达 14.6 万份，带动相关保费收入增长 5.4%。

这种“旅游 + 保险”的捆绑模式，极大增强了谨慎规划者的安全感。

四级旅行评级：精准匹配身体条件

针对客群最关心的 “行程节奏” 问题，Saga 建立 1-4 级评级体系，明确标注活动强度与适配人群：

等级 1（悠闲）：以酒店休憩为主，搭配轻量观光，活动后预留休息时间，适合能自主上下交通工具、持续站立 30 分钟以上的人群；

等级 2（轻度探索）：1-3 个目的地深度停留，含 1 小时以上徒步，涉及台阶与斜坡，需自主上下游猎车等交通工具；

等级 3（中度活跃）：全天活动含长时徒步，覆盖多气候地形，需适应早出晚归与单晚住宿，不适合行动不便者；

等级 4（积极探索）：涉及高海拔与长途步行，目的地可能偏远，医疗支持响应较慢，专为乐于挑战的人群设计。

VIP 门到门服务：全旅程的无缝衔接

2023 年起，Saga 为所有团体游客户免费提供专属司机接送服务，实现“家门 - 机场 / 码头 - 家门”的全流程覆盖，无需单人旅行者支付额外费用。

这项服务精准解决了行动不便者与行李较多客户的出行痛点，成为提升品牌好感度的关键抓手。

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银发旅游的成功密码

Saga 的实践证明，银发旅游市场的破局关键在于“精准洞察 + 产品适配 + 服务深耕”。

通过聚焦三大核心客群的真实需求，构建全品类、差异化的产品矩阵。

再以保险、评级、接送等特色服务打通体验闭环，最终实现了商业价值与客户满意度的双重提升。

当前的中国银发旅游市场，已经从前些年的老年旅游购物团开始快速分化。

刚退休的有钱有闲群体，如公务员、医生、教师、国企员工及其他富裕人群等代表性群体基数庞大。

他们身体康健、高知高能、退休工资高、子女生小孩也少了，他们的退休后的旅行需求已经在向着欧美市场靠近。

但与之相匹配的各类中高品质旅游产品和服务，供给缺口，仍然巨大，亟待满足。

Saga 的“以客群需求为核心，以服务细节为支撑”的运营逻辑，为中国银发旅游企业提供了极具参考性的发展路径。