近两年,旅游专列产品呈现爆发式增长态势,2024年铁路部门开行银发旅游列车1860列,运送旅客超100万人次,创历史新高。
高端专列如 “星光·澜湄号”“熊猫专列·成都号”“呼伦贝尔号”等供不应求,部分线路和时段提前半年甚至一年售罄。
前段时间,我和专注于做旅游专列业务的旅行社老板钱总交流,我还是先说结果,钱总2024年做到了3个亿销售额,其中高端专列贡献了约 1/4份额。
某趟高端专列仅有100个位置,他们市场售价最便宜的是50000多元到60000多元每席,产品一推出来,瞬间就卖没了。
他苦笑着说,这成了幸福的烦恼,幸福的是,赚钱了,烦恼的是,销售能力没用上,合作多年的想要产品的客户没有位子。
旅游专列的生意到了2025年,果真还是很赚钱的生意吗?我来给大家聊一聊钱总的创业转型升级故事。
绿皮车起步:下沉市场打开蓝海
早期,也就是十年前了,钱总的产品以 “绿皮车” 专列为主,主要运营港澳、北京等传统线路,客单价仅两三千元。
在那个追求性价比的时代,这种低价旅游产品吸引了不少中老年游客。然而,低价也带来了一系列问题,如服务质量难以保证,游客口碑不佳等等。
钱总回忆道:“那时候做一个客户可能少一个,只要不被投诉就算成功,根本谈不上口碑。”
由于利润微薄,一趟行程下来,人均利润可能只有 100 - 200 元,甚至更少,这使得公司在服务投入上捉襟见肘,更难以提供优质的旅游体验。
面对这些困境,钱总和团队没有选择随波逐流,而是另辟蹊径。他们将营销重心下沉到县城、乡镇以及农村等下沉市场。
在那个大多数旅行社还在城市中守株待兔时,钱总和团队主动出击,深入这些被忽视的地区进行营销。他们通过举办旅游讲座、发放 DM 单和海报等方式,向当地居民宣传旅游专列产品。
这种主动营销策略,不仅成功地打开了市场,还让他和团队在竞争激烈的旅游市场中找到了属于自己的蓝海。
钱总笑着说:“那时候,我们的导游都忙不过来,高峰期时,列车上甚至连休息的位置都没有,有时候餐车都被挤满了。”
疫情淬炼:危机中转型高端赛道
正当钱总的业务蒸蒸日上时,2020年后的状况给整个旅游行业带来了沉重的打击,钱总也未能幸免。
业务停摆,收入归零,员工士气低落,钱总面临着前所未有的挑战。在长达三年的时间里,钱总没有坐以待毙,而是积极寻求转型之路。
他带领团队尝试多元化经营,卖过茶叶、乳胶保健品、化妆品面膜等。钱总说:“那个时候,我们只是想让团队能够维持下去,让大家有收入,不至于解散。”
2021 年 3 月,一次新疆考察成为了钱总转型的关键契机。当时,整个旅游市场十分低迷,各地文旅局纷纷推出促销政策。
钱总抓住这个机会,与新疆阿克苏达地区成合作协议,签订了两年 40 趟的专列任务,每趟专列都能获得一定的奖励。
由于当时跨省游尚未恢复,钱总推出了疆内游产品,游客可以选择坐飞机或火车前往乌鲁木齐集合。
这种创新的旅游方式,既满足了游客的出行需求,又巧妙地避开了政策限制,一经推出便受到了市场的热烈欢迎。
在运营疆内游的过程中,钱总发现了高端旅游市场的潜力。当时,他接触到了 “新东方快车” 高端产品,虽然单价高达五六万元,但车体硬件和服务品质都非常出色。
钱总回忆说:“一开始,我们也很犹豫,毕竟这个价格在国内市场来说是非常高的,我们担心没有人会愿意花这么多钱坐火车旅游。”
然而,市场的反应却出乎他们的意料。
2021 年,“新东方快车” 首发时,新疆电视台在平台直播的点击量高达 400 多万,瞬间引爆了市场。后续的班次也迅速售罄,这让钱总看到了高端旅游市场的巨大潜力。
高端专列的生意逻辑
与“新东方快车” 合作的成功,让钱总坚定了向高端旅游市场转型的决心。
钱总开始深入研究高端专列的生意逻辑,从成本结构、客户画像到渠道策略,每一个环节都进行了精心的打磨。
由于高端专列的运营成本较高,毛利率相对较低。钱总表示:“虽然毛利率不高,但高端专列的客单价高,总体利润还是比较可观的。”
高端专列的客户画像也十分清晰,主要分为两类:一类是入境游客,另一类是国内高净值人群。
其中,入境游客主要来自新加坡、港澳台及欧美等地,他们的消费观念和国内有所不同。到了2025年上半年,他们售出的中高端专列席位,入境游客的占比已经超过50%。他预判,未来几年,占比还有更高的提升空间。
以新加坡为例,当地人均月工资在 5000 新币到 1 万新币之间,约合人民币 2.5 万到 5 万元。
对于他们来说,报名参加价格为 3 万人民币(约 6000 新币)的旅游专列,就相当于国内普通人花费 5000 元,因此他们对价格相对不敏感。
而国内高净值人群更是对价格极不敏感,他们更看重的是旅游体验。
银发经济的未来火车
2023 年,国务院提出发展 “银发经济”,国铁集团也推动旅游专列舒适化改造工作。
随着入境游的升温,钱总计划将 “火车旅行” IP 延伸至跨国线路,中欧班列、俄罗斯 “沙皇号” 等已进入他的视野。
他充满信心地说:“当硬件与服务真正并轨,中国高端火车旅游还有十倍增长空间。”
回顾自己的创业历程和转型升级经历,钱总感慨万千。从最初的绿皮车低价旅游专列,到如今的高端奢华专列,钱总带领团队,经历了无数的挑战与机遇。
在他看来,未来的旅游市场将更加注重品质和体验,他和团队将继续深耕高端旅游专列领域,不断创新和优化产品,为游客带来更加难忘的旅行体验,在银发经济的蓝海中持续领航。
大家可以在文末评论区讨论一下,垂直化、专业化会是未来更多新型旅行社的样子吗?
版权声明:劲旅网原创内容,如需转载请遵循劲旅网 版权声明 获得授权,未经授权,转载必究。