近两年，旅游专列产品呈现爆发式增长态势，2024年铁路部门开行银发旅游列车1860列，运送旅客超100万人次，创历史新高。
高端专列如 “星光·澜湄号”“熊猫专列·成都号”“呼伦贝尔号”等供不应求，部分线路和时段提前半年甚至一年售罄。
前段时间，我和专注于做旅游专列业务的旅行社老板钱总交流，我还是先说结果，钱总2024年做到了3个亿销售额，其中高端专列贡献了约 1/4份额。
某趟高端专列仅有100个位置，他们市场售价最便宜的是50000多元到60000多元每席，产品一推出来，瞬间就卖没了。
他苦笑着说，这成了幸福的烦恼，幸福的是，赚钱了，烦恼的是，销售能力没用上，合作多年的想要产品的客户没有位子。
旅游专列的生意到了2025年，果真还是很赚钱的生意吗？我来给大家聊一聊钱总的创业转型升级故事。
绿皮车起步：下沉市场打开蓝海
早期，也就是十年前了，钱总的产品以 “绿皮车” 专列为主，主要运营港澳、北京等传统线路，客单价仅两三千元。
在那个追求性价比的时代，这种低价旅游产品吸引了不少中老年游客。然而，低价也带来了一系列问题，如服务质量难以保证，游客口碑不佳等等。
钱总回忆道：“那时候做一个客户可能少一个，只要不被投诉就算成功，根本谈不上口碑。”
由于利润微薄，一趟行程下来，人均利润可能只有 100 - 200 元，甚至更少，这使得公司在服务投入上捉襟见肘，更难以提供优质的旅游体验。
面对这些困境，钱总和团队没有选择随波逐流，而是另辟蹊径。他们将营销重心下沉到县城、乡镇以及农村等下沉市场。
在那个大多数旅行社还在城市中守株待兔时，钱总和团队主动出击，深入这些被忽视的地区进行营销。他们通过举办旅游讲座、发放 DM 单和海报等方式，向当地居民宣传旅游专列产品。
这种主动营销策略，不仅成功地打开了市场，还让他和团队在竞争激烈的旅游市场中找到了属于自己的蓝海。
钱总笑着说：“那时候，我们的导游都忙不过来，高峰期时，列车上甚至连休息的位置都没有，有时候餐车都被挤满了。”
疫情淬炼：危机中转型高端赛道
正当钱总的业务蒸蒸日上时，2020年后的状况给整个旅游行业带来了沉重的打击，钱总也未能幸免。
业务停摆，收入归零，员工士气低落，钱总面临着前所未有的挑战。在长达三年的时间里，钱总没有坐以待毙，而是积极寻求转型之路。
他带领团队尝试多元化经营，卖过茶叶、乳胶保健品、化妆品面膜等。钱总说：“那个时候，我们只是想让团队能够维持下去，让大家有收入，不至于解散。”
2021 年 3 月，一次新疆考察成为了钱总转型的关键契机。当时，整个旅游市场十分低迷，各地文旅局纷纷推出促销政策。
钱总抓住这个机会，与新疆阿克苏达地区成合作协议，签订了两年 40 趟的专列任务，每趟专列都能获得一定的奖励。
由于当时跨省游尚未恢复，钱总推出了疆内游产品，游客可以选择坐飞机或火车前往乌鲁木齐集合。
这种创新的旅游方式，既满足了游客的出行需求，又巧妙地避开了政策限制，一经推出便受到了市场的热烈欢迎。
在运营疆内游的过程中，钱总发现了高端旅游市场的潜力。当时，他接触到了 “新东方快车” 高端产品，虽然单价高达五六万元，但车体硬件和服务品质都非常出色。
钱总回忆说：“一开始，我们也很犹豫，毕竟这个价格在国内市场来说是非常高的，我们担心没有人会愿意花这么多钱坐火车旅游。”
然而，市场的反应却出乎他们的意料。
2021 年，“新东方快车” 首发时，新疆电视台在平台直播的点击量高达 400 多万，瞬间引爆了市场。后续的班次也迅速售罄，这让钱总看到了高端旅游市场的巨大潜力。
高端专列的生意逻辑
与“新东方快车” 合作的成功，让钱总坚定了向高端旅游市场转型的决心。
钱总开始深入研究高端专列的生意逻辑，从成本结构、客户画像到渠道策略，每一个环节都进行了精心的打磨。
由于高端专列的运营成本较高，毛利率相对较低。钱总表示：“虽然毛利率不高，但高端专列的客单价高，总体利润还是比较可观的。”
高端专列的客户画像也十分清晰，主要分为两类：一类是入境游客，另一类是国内高净值人群。
其中，入境游客主要来自新加坡、港澳台及欧美等地，他们的消费观念和国内有所不同。到了2025年上半年，他们售出的中高端专列席位，入境游客的占比已经超过50%。他预判，未来几年，占比还有更高的提升空间。
以新加坡为例，当地人均月工资在 5000 新币到 1 万新币之间，约合人民币 2.5 万到 5 万元。
对于他们来说，报名参加价格为 3 万人民币（约 6000 新币）的旅游专列，就相当于国内普通人花费 5000 元，因此他们对价格相对不敏感。
而国内高净值人群更是对价格极不敏感，他们更看重的是旅游体验。
银发经济的未来火车
2023 年，国务院提出发展 “银发经济”，国铁集团也推动旅游专列舒适化改造工作。
随着入境游的升温，钱总计划将 “火车旅行” IP 延伸至跨国线路，中欧班列、俄罗斯 “沙皇号” 等已进入他的视野。
他充满信心地说：“当硬件与服务真正并轨，中国高端火车旅游还有十倍增长空间。”
回顾自己的创业历程和转型升级经历，钱总感慨万千。从最初的绿皮车低价旅游专列，到如今的高端奢华专列，钱总带领团队，经历了无数的挑战与机遇。
在他看来，未来的旅游市场将更加注重品质和体验，他和团队将继续深耕高端旅游专列领域，不断创新和优化产品，为游客带来更加难忘的旅行体验，在银发经济的蓝海中持续领航。
大家可以在文末评论区讨论一下，垂直化、专业化会是未来更多新型旅行社的样子吗？
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