本文转载自公众号：老张聊文旅

投资讲究“安全、流动性、收益”三大方面，从资本角度审视中小景区，关键是要形成“融、投、管、退”的闭环，2025年中小型景区的破局出圈之路要“精”准定位（重新定义、创新赛道）、“打”造产品（内容为王、更新迭代）、“细”分市场（锚定市场、深耕赛道）、科学“算”账（平衡投资、控制风险）。

一、精：精准定位——重新定义、创新赛道

“云在青天、水在瓶”，中小景区要重新定义、创新赛道。景区的发展虽然说“文化为魂”，但是景区最终能走多远不仅取决于文化底蕴，更取决于科学的商业模式，商业模式的核心就是差异化竞争，中小景区普遍存在资金不足，资源条件弱，区位不优等状况，在当前的经济周期和消费降级形势下，中小景区只有重新定义自己，找到自己最大的比较竞争优势和核心卖点，尽可能隐藏自己的短板和弱项，找到属于自己的市场标签，寻找新玩法，开创新赛道，创造新物种，与周边形成差异化，改变区域的市场供需关系，才能有效的避开内卷，找到了自己定位和商业模式，也就牵住中小景区发展的牛鼻子。

尤其是处于同一区域，资源同质，且周边又有更高知名度景区时，更需要避免内卷，另辟赛道。如景区是4A，周边同类型资源有个5A，由于5A景区天然的降维打击优势，若4A不改变赛道，将无法摆脱困境。

万岁山武侠城和清明上河园一墙之隔，清明上河园作为老牌5A景区，主打大宋文化，万岁山武侠城如果也打大宋文化，无论如何是无法出圈的，只能重新定义自己，针对每个国人都有武侠情怀、侠客梦，市场上也没有武侠文化主题景区，于是另辟赛道，主打武侠文化，避免了内卷，与清明上河园形成了差异化联动发展，形成集群效应。

二、打：打造产品——内容为王、更新迭代

没有疲软的市场，只有疲软的产品。中小景区不要抱怨市场，还是要从自己身上找原因。第一代的旅游产品，包括景区、酒店以及旅行社的产品等，都已经存续了几十年，产品形态基本没变，普遍老化，已经跟不上时代。但是我们的市场已经迭代了，随着旅游市场的日益成熟和消费者需求的多元化，传统的旅游产品和服务已经难以满足游客的个性化需求。由过去的50后、60后、70后为主体，变成了现在80后、90后、00后为主体，他们更加追求新颖、独特、有趣的旅游体验。市场迭代了但中小景区的产品却没有迭代，怨不得市场不买单！ 在任何情形下，向内看问题是解决问题的最好方式，首先从自己的产品和服务着手，也是解决问题的正道。

未来旅游的发展，一定是用高质量的产品去服务市场，产品为王、内容为王，小而精、小而美、特色化、体验化是文旅行业的方向。

中小景区发展最终考验的还是基本功，景区主要就是产品和营销两个方面，最核心的就是景区产品，目前大部分景区应该是处于低效运营状态，到了产品转型阶段。目前中国景区总数超过三万家，其中A级景区1.57万家，县域覆盖率93%，仅5A级景区358家，能够在市场上出圈的为数不多。因此景区优秀的产品创新，就意味着场景的差异化，这就有流量属性，网红属性，传播属性，社交属性，也就形成了传播的支点；中小景区只有进行产品创新和场景提升，才能有效利用传播杠杆，引爆市场，引爆需求，才能坐拥自媒体流量算法导向性的加持，才能吃到时代的红利，模仿者和山寨的追随者无法吃到时代红利。

此外，中小景区需要构建景区金字塔型的产品体系矩阵，金字塔顶端是爆品引流网红产品，中部是支撑性旅游产品，金字塔底层是配套型产品，也就是留住游客进行变现的产品（餐饮、住宿、交通、娱乐）等，就能实现较好的变现盈利，金字塔型的产品体系矩阵可以为景区构建吸引人、留住人、留下消费的商业逻辑闭环。

三、细：细分市场——锚定市场、深耕赛道

回归需求，服务游客，才是旅游行业的正道。锚定市场，识别真正的市场需求，服务游客，尤其是年轻一代，他们追求个性化、体验式旅游。当代的年轻人，他们很多都是独生子女，内心孤独，他们是未来旅游市场的主力客群。他们出生就有着相对富足的物质基础，对于物质的追求自然不会那么强。精神的满足是自然而然的追求升级，因此具备社交属性，能够提供情绪价值的文化产品必然火爆，近年来的演唱会和音乐会的火爆就是佐证。

相比于全面铺开、广泛撒网的市场策略，中小景区盯住局部市场并做好区域市场可以更有效地降低市场风险。因为局部市场相对较小，但需求明确，中小景区可以更加集中资源和精力进行开发和运营，从而更容易取得成功，如果项目具有网红属性，那么就要客群就要聚焦90后和00后，如果是乡村景区，可以聚焦家庭亲子市场。

中小景区不要想着做全客群覆盖，一是没有那个能力，二是也不具备那个可行性，盯住区域细分市场，做精做深，做到深耕，做复游性产品，打造还想来、还能来的产品业态，也就是未来旅游产品打造和升级的方向。

笔者曾经服务过江苏一个湿地公园型景区，景区目前的现状困境是缺少一个核心营销推广品牌（IP），同时省内缺少全国知名的亲子研学基地。基于此，笔者建议景区的客群定位、产品定位、功能定位重新校准，聚集亲子研学细分市场，将亲子研学作为突破口、切入点和破局点，走亲子研学线路，构建亲子研学IP，针对暑期、寒假，通过做精亲子研学市场，形成旅游大文章，这样景区更容易扬长避短，做出特色，形成四季持续的客流，平衡淡旺季问题，对冲淡季运营的刚性成本，更容易出圈，从而改变目前走马观花的旅游格局。

四、算：科学算账——平衡投资、控制风险

投资经营最终还是归结于算账，买东西讲究性价比，投资讲究投资收益比，中小景区无论是自身环境好、配套好、还是资源好，最终还是要回归到所有变现方式的算账上面，景区投入的成本有多少，包括人力成本、日常运营成本、资产折旧、财务成本等，收入主要包括所有的变现渠道，包括餐饮、住宿、交通、娱乐等，每项变现渠道买单游客量有多少，客单价是多少，最终收入减去支出就可以得出景区财务状况是否健康。

投资收益比是衡量中小景区成败的关键因素，没有之一。就拿民宿来说，投资运营成本高低是决定了民宿能否活下去的关键。民宿是否盈利，可以算一笔账，计算投入和产出。投入成本包括装修成本和基础设施投入，基础设施投入是大头，包括水电管网、污水、热水等，还有周边的道路建设，再就是人员成本，对外宣传和推广，这就是项目投资开发建设成本。

收益产出也可以进行测算，分析周边有多少类似的民宿项目，估算多少人会来，测算出每间民宿客单价，可以估算投资回收期。以北方为例，一年365天，适游期200天，一共10间院子/房子，入住率60%，一间1000元一晚，那么一年的毛收入为120万。当然还有一些项目的收益，比如小的游乐项目，可忽略不计。

成本的话，装修一间10万，10间为100万，人员成本10万，宣传推广20万，这就130万，还不包括基础设施投入，基本上就是亏钱，如果再加上水电管网和道路投入，那就百分百的亏钱。

因此，投资建设民宿时需要与地方上进行商谈，要求分担部分硬性成本，负责基础设施和水电管网的配套建设，或从其他方面购买服务进行弥补，平衡投资，控制风险。