8月23日，同程艺龙披露Q2财报，有一个数据格外引人瞩目：2021年Q2，同程艺龙MAU（平均月活跃用户）达到2.8亿，创上市以来新高。

MAU通常指一个月之内，登录或者使用了某个产品的用户数（统计周期内至少使用过一次、去除重复登录后的用户），是评价一家互联网公司最核心的指标之一。

一般情况下，MAU越高，用户数量越大，潜在付费用户越多，企业营收规模越大。

旅游被公认为是低频消费，同程艺龙竟然能够将一项低频业务，做出高频业务的数据。

问题来了：

消费者为什么会热衷于打开同程艺龙？

“上市前后，有投资人曾经问我，预计未来MAU的天花板是多少？”

范磊至今对这个问题记忆犹新。

作为同程艺龙CFO，他心里也没底，彼时同程艺龙MAU1.5亿左右，他犹豫片刻，牙一咬，给出一个翻倍的数据：3亿。

当时，范磊觉得这个数据遥不可及。没想到，短短三年，同程艺龙就已经摸到边了。

2021年Q2财报数据显示，同程艺龙MAU达到2.8亿，同比增长58.3%，创上市以来新高。

这个数据有多好？

找个参考对象更加直观，2021年Q2，大红大紫的B站MAU为2.37亿，换句话说，日常打开同程艺龙的用户甚至要多于打开B站的用户。

同程艺龙的MAU并非一时暴涨，劲旅君监测同程艺龙连续10个季度MAU数据显示，疫情之前的2019年，MAU已经顺利突破2亿，当年Q3MAU就达到2.34亿。

疫情之下的2020年，同程艺龙经历两个季度MAU暴跌，疫情缓和的Q3，随即报复性反弹到2.46亿，超过2019年同期，达到历史新高。

2021年起，同程艺龙连续两个季度MAU增长，涨幅近60%，全面超越2020年。

从目前发展态势看，在疫情得到有效控制前提下，同程艺龙MAU突破3亿“天花板”，只是时间问题且不会太长。

很多人质疑，都说旅游是低频消费，疫情又重创了旅游业，消费者为什么还热衷于打开同程艺龙？


对于这个问题，范磊向劲旅君作出解释。

“同程艺龙MAU快速增长，首先得益于疫情刺激下旅游行业巨大变革带来的市场红利”。

旅游以往的确是低频消费，很多消费者的旅行计划往往从年初计划，每年固定1-2次长途出游，要么出境，要么国内长途。

疫情的到来，打乱所有人旅游节奏。出境游暂停，国内长途游又受限于区域隔离政策。不确定性导致大多数人的旅行计划出现碎片化特征，周末游、乡村游为代表的短途游成为旅游新常态。

“长途变短途，距离缩短，旅游频次相应提高。周末、节假日或者年假时间，无处可去的消费者只能去周边遛一遛，打开同程艺龙等旅游类APP/小程序的次数自然会变多了”。范磊透露。

其次，在线预订线上化比例大幅提升，也刺激消费者更多使用旅游类APP/小程序。以景区在线预约为例，全国A级景区几乎100%实现在线预约功能，携程、同程艺龙、美团等在线旅企作为重要预约入口，消费者必须打开旅游类APP/小程序完成预约甚至门票购买。

再次，疫情导致一大批中小在线旅企相继淘汰出局，倒逼在线旅游行业流量进一步向头部玩家集中。以无损退订为标志，头部玩家有更强的抗风险能力，可以更好保障消费者利益在疫情冲击下尽可能减少损失。

相对应的，头部玩家们顺理成章享受到这一部分流量红利。


这一大前提下，同程艺龙为刺激MAU提升，从几个方面下手：

其一，深挖腾讯系生态流量。

8月初，同程艺龙和大股东腾讯签订战略合作及营销推广框架协议，后者保证给予前者充足的流量供应，并且给出“3+3”协议年限。

在小程序排名平台阿拉丁上，号称小程序第一股的同程艺龙常年排名第一，甚至碾压业务更加高频的拼多多。

此外，财报显示，同程艺龙截止Q2非一线城市注册用户占比达到86.6%，下沉市场是绝对主战场。

“同程艺龙下沉市场用户这么多，主要是我们透过微信小程序向下渗透获得。”同程艺龙CEO马和平直言。

其二，积极灵活的投放策略。

范磊透露，今年上半年市场向好之时，同程艺龙加大包括常旅客高频使用APP在内的多类型渠道市场营销推广费用，通过积极商业投放，扩大对用户心智的占领。

其三，发布一系列新产品和新玩法。

同程艺龙今年大放异彩的新产品非“机票盲盒”莫属，这一新颖的玩法，吸引大批年轻用户追捧，一度引领旅游圈“盲盒风潮”。

此外，同程艺龙还在开拓新流量渠道，与抖音、快手等达成战略合作，实现用户扩张。


同程艺龙MAU数据之外，另一个数据同样值得高度关注——MPU（平均月付费用户）。

2021年Q2，同程艺龙MPU达到3300万+，同比增长79.6%，同样创历史新高，从各季度整体数据来看，除了疫情影响导致的大幅下跌，基本保持稳中有升的态势。

此外，同程艺龙12个月付费用户达到1.8亿，同比增长了20%。

只有肯掏钱的新用户，才能创造真正的价值。问题是，如何让这些新用户心甘情愿掏钱？

“MPU增长最大的源动力是内部交叉销售。”

范磊强调，同程艺龙火车票、汽车票和机票交叉销售给酒店带来的间夜销售量在总占比中达到20%以上，这是今年Q2酒店预订实现大幅增长的核心动力。

劲旅君监测同程艺龙连续8季度住宿预订收入显示，2021年Q2住宿预订收入达到7.43亿元，同比增长93.3%。国内间夜同比2019年增长超65%，低线城市间夜同比2019年增长超过100%。

MPU增长的另一个重要动力是帮助旅游行业提升数字化水平。

据了解，同程艺龙上半年在全国各大汽车站部署了大量汽车票售取机，帮助2万家酒店部署了PMS系统，同时在景区、酒店通过扫码入园、入住方式，将线下流量引入线上，这些措施有效帮助客运集团、中小景区、中小酒店提升数字化水平，提升整个行业在线化率，进而推动同程艺龙MPU增长。

“还有一点，同程艺龙持续强化新客转化力度，通过更多新客优惠、促销，提高MPU数据。”范磊表示。


在谈及疫情反复对2021年下半年MAU等核心数据可能带来的潜在影响时，范磊分析，7月20日南京疫情爆发之前，同程艺龙当月整体数据依然向好。即便在张家界、成都、长沙等区域市场疫情出现之后，也未影响到大盘。

8月初，北京、上海等主要大型客源市场受到疫情波及之后，业务数据明显出现下滑。

范磊预测，同程艺龙8月整体数据会受到较大影响，不过随着北京中高风险区域清零，中秋和十一黄金周，将集中迎来一波积压的旅游消费需求潮，市场可能出现明显反弹，企业业绩数据将同步转好。

“疫情反复之后，我们的市场营销策略随之快速调整，由进攻转为防守。”

马和平强调，同程艺龙的市场营销灵活度很高，一旦市场风向转好，会坚持具有“攻击性”的市场营销策略，推动业绩快速增长。相信更多的消费者，会愿意点开同程艺龙，为自己的旅游消费需求买单。